Een salesgesprek vraagt om een goede voorbereiding. De sales teams die actief zijn voor Nederlandse bedrijven kunnen we eigenlijk onderverdelen in twee groepen. Op de eerste plaats hebben we de sales teams die geloven in de waarde van het spontane, waardoor er weinig tot geen voorbereiding plaatsvindt voor het salesgesprek. Daarnaast zijn er sales teams die juist extra tijd reserveren voor het voorbereiden van een salesgesprek. In de praktijk blijkt dat deze groep het meest succesvol is.
Een salesgesprek zonder voorbereiding
Een salesgesprek komt in de meeste gevallen niet zomaar uit de lucht vallen. Vaak zijn er al meerdere (korte) contactmomenten aan vooraf gegaan. Tijdens deze contactmomenten is er informatie over en weer gegeven. Al deze informatie speelt geen rol binnen een salesgesprek zonder voorbereiding. Wel worden vaak eerdere mails of opgeslagen gegevens erbij gepakt tijdens het gesprek. Dit resulteert in meerdere zaken die door een mogelijke klant vaak als onprettig worden ervaren.
Op de eerste plaats vraagt de sales medewerker vaak naar informatie die eerder al gegeven is. Hierdoor krijgt de mogelijke klant het idee dat er tijdens eerdere contactmomenten niet is geluisterd. Op de tweede plaats ontstaan er stilten in het gesprek, omdat de sales medewerker tijdens het gesprek zoekt naar eerder opgegeven informatie. Ook dit is erg oncomfortabel voor de potentiële klant.
Een salesgesprek met de juiste voorbereiding
Een sales medewerker die zich goed voorbereidt op het salesgesprek zorgt ervoor dat alle eerdere contactmomenten zijn doorgenomen. Alle eerder gedeelde informatie is bekend, zodat duidelijk kan worden gemaakt dat er daadwerkelijk geluisterd is tijdens deze eerdere contactmomenten. Dit zorgt direct voor meer waardering en respect van de mogelijke klant naar de medewerker toe. Deze voorbereiding zorgt er namelijk voor dat de potentiële klant het gevoel krijgt dat deze echt serieus wordt genomen door de verkoper. De klant zal hierop veel opener zijn in het gesprek, waardoor er ook meer kansen ontstaan om een goede relatie op te bouwen.
Van goede voorbereiding tot succesvolle afsluiting
Sales medewerkers moeten mogelijke klanten het gevoel geven dat zij echt bijzonder zijn. De medewerker zet zich in voor de potentiële klant, ook wanneer er een kans bestaat dat er niets voor terug ontvangen wordt. De klant is immers nog niet binnen. Hoe beter je de klant kent, hoe beter de connectie tijdens het salesgesprek is. Dit zorgt voor een beter verloop van het gesprek en een grotere kans op een succesvolle afsluiting. Het is altijd goed om een salesgesprek met een duidelijke afspraak af te sluiten. Wil de mogelijke klant er nog even over nadenken? Geef dan niet aan dat je volgende week nog eens terugbelt, maar geef liever aan dat je volgende week dinsdag om 13.00 uur nog eens terugbelt. Uiteraard zorg je ervoor dat je je ook goed aan deze afspraak houdt. Bereid het gesprek opnieuw voor en je vergroot de kans op een succesvolle afsluiting.
Wil je meer halen uit je sales medewerkers?
De manier van werken van de sales medewerkers kan het verschil betekenen tussen een succesvolle of een onsuccesvolle afsluiting. Wil jij meer uit je sales medewerkers halen? Dan staat Harold Jones Coaching voor je klaar. Neem gerust eens vrijblijvend contact op voor meer informatie, advies of een afspraak.